Распродажа

22.07.2005

Рейтинг: 1412

У жителя большого города есть масса способов провести вместе с семьей выходные. Можно пойти в музей, прогуляться по городу, посетить достопримечательности. А можно... сходить в магазин. Конечно, не в продуктовую стекляшку в соседнем дворе. Я имею в виду супермаркеты и гипермаркеты - огромные торговые комплексы. Кроме магазина, там есть кинотеатр, куда можно сходить после похода за покупками, детская площадка, где можно оставить ребенка, кафе, аттракционы, игровые автоматы, компьютерные залы и прочее и прочее. Вместе с практикой такого времяпрепровождения к нам пришло с Запада и его название - шопинг.

Постмодернизм смотрит на потребителей как на иррациональных, непоследовательных, противоречивых и, возможно, аморальных, но уж точно не моральных индивидуалистов
М. Томас

Многие психологи считают походы по магазинам отличным средством против депрессии, а звезды в интервью признаются, что покупка новой блузки в магазине столь же эффективна, как поход к психоаналитику. Но некоторые психиатры уже бьют тревогу, потому что шопинг, по их словам, может вызвать зависимость вроде наркотической, причем зависимость эта не менее серьезная, чем употребление героина или алкоголя, и так же безжалостно разрушает личность. Так что впору писать на рекламных проспектах: «Минздрав предупреждает: шопинг опасен для вашего психического здоровья».

Шопинг и высокое экономическое развитие тесно связаны. Не секрет, что рост производства ведет к избытку товаров. Их надо продавать, чтобы производить другие товары и тем самым способствовать еще большему росту, который, в свою очередь, приводит к приему на работу новых сотрудников и увеличению доходов работающих. У людей появляются лишние деньги, которые они склонны накапливать. Но деньги в «кубышках» росту экономики не способствуют. Чтобы она росла, деньги надо тратить. Поэтому армия профессионалов работает над тем, чтобы вы не только израсходовали свои сбережения, но еще и взяли в банке кредит. «Вы ходите пешком? Купите машину. Что, у вас уже есть машина? Но мы сделали новую, еще лучше! 5000$, и вы будете круче всех остальных. Оформление кредита за 15 минут. Спешите, предложение действительно до конца ноября».

Среди этих людей есть психологи и социологи, которые, используя научные наблюдения, разрабатывают эффективные способы продажи. Например, вы никогда не задумывались, почему стеллажи с леденцами, обувным кремом и батарейками оказываются возле касс? Подходя к кассе, покупатель думает, что уже все купил. Но, стоя в очереди в кассу (особенно с ребенком), он импульсивно покупает шоколадку или конфеты.

Причины совершения покупок или ловушки для наивных покупателей

Итак, давайте рассмотрим основные типы поведения покупателей, и как этим пользуются хитроумные продавцы.

Целеустремленное. Вы точно знаете, что вам нужно. Вы собираете информацию о качестве, цене и, наконец, покупаете. Сегодня по такому сценарию совершается менее 20% покупок. Покупателей этого типа в магазинах не любят. Они всегда подолгу интересуются товаром, выбивают все возможные скидки и покупают только там, где дешевле.

Традиционное. Людям нравится делать покупки в одних и тех же местах. А если у них еще есть накопительные скидки, то тем более. Им и в голову не приходит, что где-то цены могут быть ниже. Продавцы, зная об этом, пытаются привязать их еще больше, предлагая дисконтные накопительные карты и купоны на скидки.

Спорадическое. В преддверии праздников люди покупают подарки и разную праздничную атрибутику. Золотые дни для продавцов! Обороты растут. Покупатели сметают с полок горы таких бесполезных вещей, как цветы, петарды, свечи, елочные игрушки, сувениры...

Иррациональное. Давно подмечено, что цена в 499 рублей привлекательнее, чем 500. А продукт с ценой 2.65 центов почему-то продается лучше по 2.95 центов. Видимо 2.65 смотрится как повышение с 2 долларов, а 2.95 как понижение с 3. А то, что скидки для некоторых важнее, чем цена, вообще ни для кого не секрет.

Ориентированное на основные нужды. В этом случае об экономии речь не идет. Сколько бы ни стоил хлеб, молоко и лекарства, их будут покупать. Сегодня рекламисты работают над тем, чтобы перевести рекламируемые товары в раздел жизненно необходимых. Например, бутилированная вода. Судя по рекламе, здоровье и долголетие без нее просто невозможно, а пить простую воду из крана так же вредно, как работать на урановом руднике. Даже удивительно после этого на улицах 80-летних стариков. Не иначе, где-то у ледников жили… Или реклама йогуртов, которые живее всех живых, и поэтому невероятно полезны. И как это мы обходились без них лет десять-пятнадцать назад?

Ценностно-ориентированное. Люди часто покупают вещи для формирования имиджа. Престижная машина, модный костюм, дорогие часы... Покупка товаров в дорогих магазинах. Все понимают, что в бутике вещь может стоить в десять раз больше реальной цены, но для определенного рода людей купить такую вещь в обычном магазине означает потерять к себе уважение.

Паническое. «Только сегодня!», «Только до 31 декабря»… В нашей стране это наиболее действенный метод рекламы, потому что наши соотечественники еще помнят времена дефицита и боятся не успеть. Кроме того, поскольку у постсоветского человека есть подсознательный рефлекс на очереди, самая лучшая реклама для товара - это очередь за ним. А вывеска «Не больше двух в одни руки!» действует вообще безотказно.

Зная все это, затащить вас в магазин и заставить потратить деньги - просто дело техники. Я сам один раз наблюдал за продавцом, который говорил: «У вас еще остались деньги, тогда вам обязательно понадобится этот термос».

Советы по успешному шопингу

Так как же не попадаться на удочку ловких продавцов? Вот несколько советов, которые позволят вам стать рациональным покупателем.

Покупайте не то, что хочется, а то, что необходимо. Не слушайте сладкое воркование рекламы. После покупки новых часов счастья и успеха у вас не прибавится, а денег точно станет меньше.

Составьте семейный бюджет и ориентируйтесь по нему, принимая решение о покупке. Семейный бюджет - это планирование расходов. Чтобы рассчитать семейный бюджет, нужно оценить доходы и расходы и составить примерно такую табличку:
- Расходы на еду - 23 %
- Оплата коммунальных услуг и квартплаты - 12 %
- Расходы на одежду - 20 %
- Досуг - 10 %
- Непредвиденные расходы - 10 %
И т. д.

Перед составлением бюджета желательно записать свои расходы за месяц - это поможет вам прикинуть процент на каждую статью. Получив зарплату, поделите ее в соответствии с бюджетом и разложите по конвертам. В дальнейшем решение о покупке принимать очень легко. Если в конверте «бытовая техника» у вас есть необходимая сумма для покупки нового пылесоса, то смело покупайте, а если нет, купите в следующем месяце.

Семь раз подумайте, прежде чем взять кредит. Те, кто его предлагают, вовсе не горят желанием вам помочь. Они просто хотят продать товар и при этом взять с вас по возможности больше денег.

Будьте осторожны с распродажами. Подумайте, прежде чем что-то там покупать. То, на что снижена цена, вряд ли уж такая необходимая вещь.

При походе в продуктовый магазин напишите список того, что вам нужно, рассчитайте сумму, которая вам понадобится, и не берите лишних денег. Это обезопасит вас от ненужных трат.

Не поддавайтесь панике («Бери сегодня, завтра все разберут»). Частенько акции «Только в последнюю декаду декабря» повторяются в марте, мае и июле.

Никогда не покупайте, не зная истинной цены. Если вы увидели в магазине нужный вам предмет, потрудитесь позвонить конкурентам и узнать, какие цены у них. Иногда товар в магазине с 10% скидкой стоит дороже, чем в соседнем без скидки.

Принимайте решение о покупке вместе со «второй половиной» или посоветуйтесь с друзьями. Тут работает принцип - «Одна голова хорошо, а две или три лучше».

Найдите всю доступную информацию о товаре. В этом очень помогает Интернет. Иногда в форуме может промелькнуть сообщение о скрытых дефектах товара. Хотя доверять этой информации не всегда стоит, потому как сейчас нередко фирмы посылают своих представителей, которые под видом обычных пользователей занимаются скрытой рекламой или антирекламой.

Не жмитесь. Помните - «скупой платит дважды». Обращайте внимание на надежность фирмы, на срок гарантии. Если производитель гарантирует 6 месяцев безотказной работы, скорее всего, только 6 месяцев он и проработает. А магнитофон «Panasound» хорошим быть не может в принципе. Фраза же продавца «хорошее соотношение цена - качество» в большинстве случаев означает: «Честно говоря, не советовал бы вам это покупать, но у меня работа такая - продавать этот хлам».

И напоследок - совет, который был дан задолго до открытия первого супермаркета. «Не собирайте себе сокровищ на земле, где моль и ржа истребляют и где воры подкапывают и крадут, но собирайте себе сокровища на небе…». Помните, что искать радости в блуждании по магазинам - занятие и дорогое, и непродуктивное. Если у вас есть лишние деньги, лучше помочь тому, кто в этом нуждается, и поверьте - вы испытаете больше радости. А выходные лучше всего посвятить общению с близкими и друзьями. Это, как известно, та роскошь, которую ни за какие деньги не купишь.

Автор: Борис Тарасенко

Рейтинг: 1412

Журнал: none